Salir… explorar… ir a buscar afuera

Internacionalizar una consultora no es abrir una oficina en otro país y esperar. Es, primero que nada, ir a caminar ese país antes de saber si tiene sentido estar ahí. En Zarasa hicimos varias misiones exploratorias por la región y por Estados Unidos, y cada una empezó de la misma forma: con una corazonada de que ahí había un nicho para nosotros, y sin ninguna garantía de que esa corazonada fuera cierta.

Antes de viajar, ya empezó el trabajo

Cada misión se trabaja durante semanas antes de subirse a un avión. Se buscan agendas con embajadas, cámaras de comercio, potenciales clientes y aliados locales. Se mira el mapa de la ciudad para no perder tiempo moviéndose de un lado al otro. Se calculan los tiempos entre reunión y reunión con la precisión de quien sabe que una hora mal calculada puede significar perderse la reunión más importante del viaje.

Cada misión tiene una expectativa concreta detrás: entrar a un mercado nuevo, conocer un embajador, cerrar una alianza local, entender cómo se mueve un sector específico en ese país. Esa expectativa es la que justifica meses de preparación para cuatro o cinco días de agenda cargada.

Volver con mucho, y a veces no cerrar nada

La parte incómoda de esto, la que no se cuenta tanto, es que muchas veces se vuelve con la agenda repleta de reuniones prometedoras, contactos que parecen el proyecto ideal, y seis meses después ninguno de esos contactos se convirtió en nada. Es parte del juego. La inversión en tiempo, en pasajes y en energía no siempre se traduce en un contrato firmado.

Lo que hicimos con eso, en vez de frustrarnos, fue tratarlo como un proceso de aprendizaje. Cada misión que no cerró un proyecto nos enseñó algo sobre ese mercado: qué tipo de cliente responde, qué discurso no funciona ahí, qué alianza local sí tiene sentido armar. Con esa información se arma la siguiente misión, mejor calibrada que la anterior. Ninguna misión es un fracaso si se transforma en aprendizaje para la próxima.

Ir a mil, y olvidarse de mirar hacia arriba

Una de las cosas más difíciles de estas misiones es la tentación de llenar cada minuto de la agenda. Reunión con un lead a las nueve, con un cliente a las once, con una cámara de comercio a las dos, y así todo el día. Vamos a mil porque queremos aprovechar cada viaje al máximo, y esa lógica tiene sentido, pero también tiene un costo: a veces no queda tiempo para caminar la calle, parar, y mirar hacia arriba.

Y es justo ahí, en el margen que no estaba planificado, donde pasan cosas que ninguna agenda prevé. Terminás charlando en un ascensor con alguien que resulta trabajar en el piso de arriba del edificio donde tenías la reunión, y ese cruce casual termina en un proyecto que nunca habías imaginado armar. Eso no sale en ningún itinerario. Sale de dejar un hueco para la sorpresa, para la charla de pasillo que no tenía nombre ni hora agendada.

Aprender a soltar el mapa

Para alguien con una cabeza estructurada, ordenada, que planifica cada hora de una misión antes de subirse al avión, dejarse llevar por el espíritu de una ciudad no es algo natural. Cuesta soltar el mapa. Cuesta entrar a una ronda de negocios o a una exposición sin un objetivo puntual marcado en la agenda, y simplemente ver quién aparece.

Pero ahí, en esas rondas y en esas exposiciones donde no todo está guionado, es donde muchas veces aparece la gente que está alineada con lo que uno busca. No siempre el mejor contacto sale de la reunión formal con el lead calificado. A veces sale de quedarse un rato más después de que terminó la charla, de escuchar a alguien en la mesa de al lado, de no salir corriendo a la próxima reunión.

Internacionalizar Zarasa fue, y sigue siendo, eso: mucha planificación, mucho mapa, mucho cálculo de tiempos, y al mismo tiempo el aprendizaje constante de dejar un espacio para lo que no se puede planificar. La estrategia se arma con datos y agendas. Pero el proyecto que no esperabas, casi siempre, aparece cuando por fin te detenés a mirar hacia arriba.